Month: March 2023

Tu proyecto necesita gasolina, y lo sabes. Por eso, hoy voy a llenar tu depósito con una estrategia que te permitirá pisar el acelerador del crecimiento. Te hablo del content hacking, una fusión de growth, marketing, ventas y branding ¡incombustible! 

Hoy te contaré en qué consiste esta combinación tan explosiva. Te daré sus principales claves y consejos, el paso a paso para desarrollarla, y te mostraré ejemplos reales que han funcionado y que podrás extrapolar a tu negocio.

¿Te apuntas a exprimir al máximo tu estrategia de contenidos?

¡Arrancamos!

¿Qué es el content hacking?

El content hacking es la fusión de dos estrategias: el marketing de contenidos y el growth hacking.  Esta amalgama persigue optimizar la creación, dinamización (y a ser posible la viralización) del contenido de una marca basándose en la metodología Growth. 

Es decir, se recurre a la creatividad, la experimentación y los datos para encontrar “fórmulas” que funcionan en el menor tiempo y coste posible. Todo ello con el fin de aprovechar las oportunidades de crecimiento, siempre desde el punto de vista de los contenidos. 

Pero, antes de nada, conozcamos cómo funcionan cada una de ellas. 

¿En qué consiste el marketing de contenidos?

Nadie duda de la necesidad del marketing de contenidos. También son conocidos los casos de éxito del Growth Hacking.

El content hacking es una combinación de ambas estrategias. Aunque aparentemente no tienen nada que ver, tienen en común más de lo que parece. 

El content marketing es una estrategia basada en la creación de contenido relevante con el objetivo de atraer, nutrir y conquistar a tus clientes potenciales y así, tener la opción de convertirlos en reales. 

Una de las grandes ventajas del marketing de contenidos es que te acompaña durante todo el funnel de ventas. Es decir, desde la atracción y captación hasta el cierre y la fidelización.

En este sentido, lo ideal es desarrollar un mapa de contenidos que atienda las diferentes necesidades de información adaptadas a las distintas fases del customer journey. 

Las claves de esta estrategia son: definir bien a tu buyer persona, generar contenido de calidad y dinamizarlo. 

Si quieres profundizar en esta disciplina, descárgate este ebook gratuito sobre marketing de contenidos en el que 12 profesionales te mostrarán todo su potencial.

¿Cómo funciona el Growth Hacking o Growth Marketing? 

El growth hacking o growth marketing es una metodología que se basa en la experimentación, los datos y la creatividad para impulsar el crecimiento de los proyectos. A grandes rasgos, su objetivo es generar el mayor impacto con el menor coste posible. 

Es conocido por casos de éxitos como Dropbox, Hotmail, Slack, etc. Estas empresas encontraron “quick wins” que dieron un buen impulso a su proyecto. Los quick wins son tácticas sencillas, fáciles de ejecutar, altamente efectivas y sin grandes inversiones. 

El growth nace con una idea que se transforma en hipótesis; esta hipótesis se convierte en experimentos; y esos experimentos, en datos. 

Pero, además, para aplicar esta metodología se necesita un pensamiento diferente. 

El mindset de un growth hacker es divergente. Es una mentalidad curiosa, inquieta, que se cuestiona lo establecido y busca constantemente nuevas oportunidades y estrategias de crecimiento. 

Todos estos experimentos están controlados y se validan en el menor tiempo posible. 

Si algo no funciona, se modifica alguna variable o se descarta. En el growth que un experimento no resulte como se espera no es sinónimo de fracaso, sino de aprendizaje. Saber lo que no funciona te acerca a lo que sí. 

Como ves, las decisiones no son arbitrarias: son los datos los que hablan.

Antes de continuar, deja que te explique dos conceptos del growth hacking que debes conocer. 

El funnel AARRR

Una de las grandes diferencias del growth marketing con el marketing tradicional es el planteamiento del funnel de ventas. 

El funnel del growth o funnel pirata se plantea de forma transversal e incorpora fases que el tradicional no plantea. Quédate con esta palabra: transversal. 

Las fases de este embudo son:

• Adquisición: ¿cómo te van a encontrar tus clientes potenciales?
• Activación: ¿estás convirtiendo a tus usuarios?
• Retención: ¿tus compradores se quedan contigo o regresan?
• Revenue: ¿cómo generas ingresos?
• Referral: ¿tu comunidad recomienda tu marca?

Product Market Fit

Product Market Fit (PMF) consiste en crear el producto que el mercado quiere. Si no existe el PMF no se puede activar la estrategia de Growth Hacking. De momento ahí lo dejo, y después sabrás por qué.

Ahora que conoces cómo funciona el marketing de contenidos y el growth marketing veamos cómo podemos aprovechar lo mejor de cada estrategia. 

Beneficios del content hacking

Combinar ambas estrategias supone una ventaja competitiva para tu marca. Veamos por qué:

1. Mapea tu contenido

El content hacking te ayuda a ser consciente del contenido que debes trabajar en cada una de las fases del funnel AARRR. 

Además, te permite detectar oportunidades de contenido que no se están generando y que son relevantes para tu audiencia. 

2. Con los mismos recursos, multiplicas resultados

Crear contenido requiere tiempo y recursos: para crear textos, el contenido multimedia, desarrollo web, etc. 

El content hacking nos permite optimizar todo este esfuerzo y maximizar los resultados. 

Esta optimización abarca desde la creación de contenidos, diversificación en diferentes formatos, hasta la distribución del mismo en diferentes canales. 

3. Alimenta tu branding

Si ya de por sí el marketing de contenidos alimenta a tu marca y aporta autoridad, imagina si multiplicas este efecto. 

Además, el content hacking es una estrategia de diferenciación per se. Tu forma de pensar y actuar es diferente y se convierte en un factor de posicionamiento determinante. 

4. Conoces mejor (y antes) a tu buyer

Como la experimentación es continua, identificas con agilidad las necesidades de tu mercado, cuáles son las inquietudes de tu buyer persona y qué contenidos demanda. 

5. Es una estrategia transversal

Trabajas la estrategia de forma global, y no por áreas independientes. Por ejemplo, el SEO, la creación de contenidos y su distribución funcionan como “un todo” interconectado, no de forma independiente.

El funnel AARRR se trabaja de forma transversal, no como etapas independientes, de forma que toda la empresa camina en la misma dirección. 

Claves del content hacking

Como te he comentado antes, los contenidos y el growth tienen más en común de lo que parece y ahora veremos por qué. 

Del mismo modo que en el Growth Hacking se requiere “Product Market Fit”, en el content hacking se necesita encontrar el “Content Marketing Fit”. 

Es necesario que tu contenido, la distribución y la audiencia estén alineados. 

Lo mismo ocurre en el marketing de contenidos.

Audiencia

En el marketing de contenidos, conocer a tu buyer persona es clave. En el content hacking también. La diferencia está en que en el content hacking la velocidad es distinta.

 Se hacen experimentos que no llevan mucho tiempo y dinero para detectar las palancas de contenido que mejor funcionan y las preferencias de la audiencia.

Para definir bien a tu buyer es recomendable que crees un avatar, es decir, que personifiques el perfil de tu cliente ideal. Ponle nombre, cara y define su carácter, sus hábitos, sueños y preocupaciones. 

Imagina que tu cliente ideal se llama María. Tiene 35 años, es soltera, ingeniera, le gusta viajar sola, pero nunca ha salido de su país. No le gustan las agencias de viajes porque quiere vivir la experiencia en toda su esencia. Utiliza Instagram para ocio y LinkedIn para trabajo. Su sueño es ir a Jordania y no sabe cómo organizar su primer viaje internacional. 

Si tú tienes una empresa de viajes alternativa, María es tu buyer. Cada vez que pienses en una estrategia o lances una hipótesis has de visualizar a María y pensar qué haría o diría. ¿Realmente esta táctica encaja con ella? ¿Le gustará este contenido?

Se trata de hacer el ejercicio continuo de ponerte en la piel de tu cliente, como si fuera real. Porque, en realidad, lo es. Detrás del perfil de tu buyer persona hay una persona real dispuesta a escucharte, y si lo haces bien, a comprarte.

Contenido

Partimos de la base de que el contenido que vas a crear es relevante para tu audiencia. 

Una de las claves del content hacking es que no sólo se centra en la creación de contenido, sino también en la reutilización del mismo, pero desde una perspectiva diferente. 

La clave del contenido en el Content Hacking es la viralidad, es decir, dar con la tecla exacta para que la gente consuma y comparta tus creaciones. Más adelante veremos cómo. 

Cuando detectas que un contenido funciona, no te quedas ahí. Sigues probando nuevos canales y formatos para hacer llegar tu mensaje de marca. 

Canal

¿En qué canales debes estar? En aquellos en los que esté tu buyer. 

No descartes un canal por el mero hecho de que nadie hace nada ahí. Aprovecha el poder de las redes sociales. Probablemente, te sorprendan. 

Volviendo al caso de María, uno de los canales para llegar a ella será, sin duda, Instagram. Pero, ¿por qué no probar en LinkedIn donde sabemos que está cada día por trabajo? ¿Qué tal si rompes su timeline para que visualice sus merecidas vacaciones? Ahí lo dejo. 

¿Qué motiva a las personas a compartir contenido y viralizarlo?

No existe una fórmula mágica con la que generar viralidad en la distribución de contenidos, pero sí que hay ciertos aspectos que “mueven a la masa” y que son inherentes a la naturaleza humana.

Psicología del consumidor

Tanto en el Growth Hacking como en el marketing hay que saber trabajar la psicología del consumidor. ¿Por qué?

Porque somos seres sociales. Necesitamos formar parte de un grupo, tener un sentimiento de pertenencia, de aceptación. Nos importa lo que piensen de nosotros, la imagen que transmitimos. 

Por ello, vamos a compartir aquello:

• Que nos hace sentir bien, más guapos, más inteligentes, que nos ayuda a transmitir un status, prestigio, etc. 
• Con lo que nos sentimos identificados, con lo que reafirmamos nuestra personalidad, valores o principios. Nos posicionamos. Elegimos tribu. Aquí nos mueven en buena parte los sentimientos: desde el orgullo a la indignación, pasando por el humor o el miedo.  
• Que nos resulte útil, “bueno, bonito y barato”, y que creemos que puede interesar a nuestra comunidad
• Contenido innovador, pero en su justa medida. Queremos ser pioneros, pero con cierta seguridad de que lo que recomendamos es de calidad. 

En definitiva, compartimos contenido que:

• Entretiene a nuestra familia y amigos
• Beneficia a nuestra imagen de algún modo
• Nos ayuda a expresar nuestras preferencias, principios o valores, y nos hace sentir parte de un grupo. 
• Remueve nuestras emociones tanto en positivo como en negativo.

En este sentido, tanto el storytelling como la gamificación resultan especialmente útiles a la hora de activar estos triggers. 

Cero fricciones

A los usuarios hay que ponérselo fácil. El contenido ha de compartirse con facilidad, sin fricciones: demasiados pasos, falta de opciones, sitios lentos o pocos seguros, etc.

Cuanto más fácil sea de compartir, más probabilidades de viralidad tendrás. 

Estrategia del content hacking (con ejemplos)

Ahora veamos cómo desarrollar una estrategia de content hacking paso a paso. 

A lo largo de la explicación te mostraré algunos ejemplos de los que puedes tomar buena nota y aplicar a tu proyecto. 

Paso 1: ¿qué contenido crear?

A estas alturas ya sabes que debes generar contenido relevante para tu audiencia. Pero ¿cómo sabes lo que realmente le interesa a tu buyer?

1.1 Busca palabras clave y su intención de búsqueda

La búsqueda de palabras claves te va a decir qué información demanda tu audiencia y cómo. 

En este sentido, encontramos palabras clave short, middle y long tail, según el número de palabras que componen esa búsqueda. 

• Las short tails son una o dos palabras que suelen tener altos volúmenes de búsqueda y, por tanto, son más generales y difíciles de posicionar. Por ejemplo: zapatos
• Las middle tail están en el punto intermedio: zapatos amarillos 
• Las long tails son varias palabras o una frase que contiene una consulta más específica. No tienen un volumen de búsqueda tan alto, pero al ser una búsqueda concreta, el tráfico que generan está más cualificado: zapatos amarillos mujer fiesta. 

Además de la keyword hemos de tener en cuenta la intención de búsqueda. Por ejemplo, “zapatos amarillos mujer fiesta” denota una intención de compra. 

Como usuarios nos informamos y comparamos antes de comprar. Esta intención de búsqueda va a situarnos en una u otra fase del funnel AARRR y, por tanto, tendremos que adaptar nuestro contenido a cada etapa. 

De ahí que el mapa de contenidos que mencionábamos antes, combinado con la búsqueda de palabras clave nos permitirá conocer lo que buscan y en qué momento del embudo se encuentran. 

1.2 Espía a tu competencia

• Analiza a tu competencia, qué contenido le funciona, cómo está posicionada, y utiliza la ingeniería inversa para “destripar” su estrategia y mejorarlas. 

Por ejemplo, herramientas como BuzzSumo te revelan qué contenido es el más popular. A partir de ahí, tira del hilo. 

• Utiliza también agregadores de contenidos y herramientas de escucha activa para estar al día de los movimientos de tus competidores.  
• Monitoriza tus hashtags claves para estar al tanto de novedades. 

1.3 Google Trends

Google Trends es una herramienta gratuita con la que detectas tendencias y búsquedas populares, de forma que puedes “adelantarte” a la demanda del mercado y posicionarte antes de que otros lleguen. 

1.4 Pregunta y escucha a tu audiencia

• A veces es tan sencillo como preguntar a tu comunidad qué temas le inquietan o les gustaría tratar. 
• Practica también la escucha activa: lo que tus clientes comentan en las redes, las reseñas que dejan, lo que se pregunta en los foros, en tu servicio de atención al cliente, etc. 

Presta atención a sus comentarios porque son una fuente de oportunidades de contenido. 

De ahí podrás extraer las preguntas más frecuentes y objeciones de tu buyer. Crea contenido que las resuelva para ganarte su confianza y situarte en su Top of Mind. 

1.5 Utiliza la Inteligencia Artificial

• Pongamos la tecnología a nuestro servicio. Con herramientas de IA como ChatGPT y similares, puedes hacer un brainstorming y extraer una batería de ideas en torno a una temática concreta. 
• También puedes localizar a tus principales competidores, hacer una búsqueda previa de palabras clave, etc. 

La inteligencia artificial todavía tiene un largo recorrido y no puedes dejar tu marca en sus manos, pero sí que te eche una.  

1.6 Busca constante de oportunidades 

Un growth hacker es inquieto por naturaleza. Su mindset le lleva a pensar “fuera de la caja”, a buscar de forma constante nuevas oportunidades de contenido, formatos y canales.

Un content hacker sabe aprovechar, por ejemplo, los trending topics o el newsjacking en favor de su marca:

• Los trending topics son temas actuales que son tendencias en el día. 
• El newsjacking es una táctica que consiste en crear contenido relacionado con tu marca basándose en una noticia de actualidad. 

Es el caso de la canción de Shakira con Bizarrap. Monopolizó la actualidad y las redes sociales. Fueron muchas las empresas que se sumaron a esta tendencia y lanzaron contenido relacionado. 

La marca Casio, que era una de las implicadas en la polémica, supo sacar partido a esta situación y creó contenido con el que reafirmaba su posicionamiento como marca, multiplicando así el número de seguidores y su engagement. 

La clave del newsjacking y del trending topic es tener los ojos bien abiertos, y apostar por la creatividad, la disrupción y la agilidad para crear contenido afín a tu marca y dentro de un contexto. 

No todas las empresas tienen que apuntarse por defecto a todas las tendencias. El contenido ha de tener coherencia con el mensaje de marca. 

Esto nos lleva al siguiente paso: la creación de contenidos. 

Paso 2: Creación de contenidos y experimentación

El content hacking abarca desde la construcción de la información de la web, las redes sociales, la newsletter, lead magnets, publicidad, banners, notas de prensa… Es decir, abarca todo el universo de creación de contenido de una marca. 

Como hemos dicho es una estrategia transversal y hemos de aprovecharnos de esta transversalidad para exprimir al máximo nuestros recursos. 

Si quieres profundizar en este tema, en este webinar te enseñamos a optimizar el contenido de tu web. 

2.1 Consejos de growth para la creación de contenidos

• Cuando crees un ebook, un whitepaper gratuito o similar, aprovéchalo para cumplir otros objetivos. Por ejemplo:

• Al final del lead magnet añades un Call To Action para que te llamen o visiten. 
• O simplemente dejas tus perfiles de redes sociales para que te sigan. 
• O en agradecimiento, pide directamente que compartan el contenido si les ha gustado para que más gente pueda disfrutarlo. 
• Lo mismo ocurre con las Thank You Page. Aprovéchalas para dar a conocer otros aspectos de tu marca y que continúen contigo. 

El principio de reciprocidad de Cialdini es muy efectivo en estos casos. Si ofreces contenido de valor y las personas lo aprecian, estarán más dispuestos a recompensarte de algún modo. 

En definitiva, exprime cada punto de contacto con tu público objetivo. 

• Haz tests A/B con tu contenido, especialmente con las landing pages y la publicidad. Cambiar el contenido multimedia o el copy puede marcar la diferencia en la tasa de conversión y en la viralización.
• Crea títulos y contenido llamativo que capten la atención de tu target.

2.2 Ejemplo de content hacking en la creación de contenidos

Snappr es un marketplace de fotografía profesional que pone en contacto fotógrafos freelances con particulares y empresas que requieren de estos servicios. Cuando empezó, no contaba con grandes recursos económicos, pero sí con un equipo muy ingenioso.

Crearon una web app Snappr Photo Analyzer en la que se puntuaba la calidad de la fotografía de LinkedIn y se comentaban posibles mejoras. 

Para poder valorarla la persona tenía que registrarse con su perfil de LinkedIn. 

Fueron más de 3.000 usuarios los que se loguearon para que valorasen su foto. 

Con esta información tan valiosa (y cedida voluntariamente) generaron un informe en el que recopilaron los datos más relevantes. Por ejemplo, que los hombres sonríen menos que las mujeres, pero se fotografían más en traje de negocios.

Con esta acción lograron brand awareness, dar a conocer su empresa, captaron leads, y el informe generó tanto interés que aparecieron en medios tan reputados como Forbes o Business Insider. Su proyecto llamó tanto la atención que superaron en tiempo récord una ronda de financiación de más de 10M dólares. 

2.3 Este caso lo puedes aplicar en tu proyecto sin grandes complicaciones

• Crea una encuesta y pregunta a tu audiencia al respecto. 
• Del mismo modo que Snappr, crea un informe con el resultado del estudio y tus conclusiones. 
• Prepárate para darle la máxima difusión. 
• Transforma ese informe en diferentes formatos consumibles: post para el blog, para redes sociales, podcasts, etc. 

Paso 3: reutilización de contenidos 

La reutilización de contenidos y la experimentación serán tus aliados a la hora de dar un enfoque growth a la estrategia de contenidos. 

Un contenido es como la energía. No desaparece. Se transforma. 

A partir del contenido existente generamos nuevo contenido en otros formatos. 

Por ejemplo:

Podemos extraer del artículo de un blog diferentes píldoras para redes sociales, o tomando como base ese post, crear un hilo para Twitter, una infografía, un checklist o un episodio para un podcast. 

Ejemplo de content hacking para reutilizar contenido

Imagina que has grabado un podcast. Puedes generar uno o varios artículos a partir de ese audio. Pero estamos hablando de Growth Content. Hay que ir un poco más allá. 

• ¿Qué tal si transcribimos ese podcast? Hay herramientas freemium como fireflies.ai que hacen una transcripción casi perfecta. 
• ¿Y si cogemos esa transcripción y le pedimos a ChatGPT que nos haga un resumen con los puntos claves? ¿Y si le pedimos a la IA que de esos puntos claves nos dé diez ideas de contenidos para las redes sociales o para el blog?

Con este ejemplo creo que te haces una idea de todo el potencial que tiene trabajar el contenido aprovechando la tecnología y con un mindset enfocado al crecimiento. 

Paso 4: dinamización y automatización

De nada sirve crear contenido de valor si no llega al público adecuado. Se rompe la cadena del Content Market Fit. 

4.1 Encuentra tu lugar

Es importante detectar los medios en los que se encuentra tu buyer persona para conseguir captar su interés y nutrirlo a través del contenido. Hay canales en los que no tenemos lugar a dudas. Sin embargo, hay otros que debemos explorar. 

Está el caso de éxito de pastas Barilla, que generó una lista de reproducción que dura el tiempo exacto de cocción de sus pastas. Utilizó Spotify para alimentar su branded content y ganarse la simpatía de su audiencia. 

Repercusión, engagement y branding solo por crear una lista en Spotify. 

4.2 Gánate el favor del algoritmo

La interacción es la hermana del engagement en los contenidos. 

Si logras que tu contenido se comente, comparta o la gente reaccione, te ganarás el beneplácito del algoritmo.

Seguro que has visto en LinkedIn personas que hacen hype (suscitan expectación) de un contenido que han generado y que va a lanzar en breve. Para conseguirlo debes dejar un comentario, compartir o comentar. Sí, puede que haya quien abuse de ello, pero en términos generales, funciona.

Esta acción no está hecha al azar. Cada comentario o recomendación son señales que se envían al algoritmo porque ese post está generando interés.

Además, existen otras formas más naturales de generar alcance orgánico sin invertir en publicidad. ¡Ojo! Esto no quiere decir que no puedas invertir, pero si no tienes recursos hay formas creativas de impulsar tu notoriedad. 

En este aspecto, la gamificación y el storytelling son recursos que no fallan. Por ejemplo, lanzas un acertijo o un juego relacionado con tu temática, y no habrá quien se resista a dar la respuesta.

Spoiler: la respuesta es la “Foto 2”. 

4.3 Automatiza tus contenidos siempre que puedas

Hay herramientas que te permiten programar tus contenidos y así asegurarte una presencia constante en las redes. 

Herramientas como Metricool, Hootsuite, Buffer o BlogsterApp, te ayudarán en tu cometido

Paso 5: análisis e iteración

El dato manda. 

Analiza cada acción, lo que funciona, lo que no, si puedes mejorarla o debes descartarla… En cualquier caso, toma decisiones basadas en datos y vuelve a girar la rueda del growth. 

Conclusión

Aunque suene a tópico, lo cierto es que puedes llevar tu estrategia de contenidos a otro nivel gracias al Content Hacking. 

Esta metodología aúna lo mejor del Growth Hacking y del Content Marketing y te ayuda a optimizar tus recursos y tu tiempo en pro del crecimiento de tu proyecto. 

El Content Market Fit es la línea de trabajo que debes seguir: conocer a tu audiencia, crear contenido relevante para ella y encontrar los canales adecuados. 

Utiliza a tu competencia, la creatividad, la psicología del consumidor y los datos, para impulsar tu empresa a través del contenido. No falla.